Mardi 21 Janvier, le A&M Workshop s’est tenu au Village by CA à Sophia-Antipolis. Les participants étaient de profils très variés avec des attentes diverses par rapport au sujet : le NeuroMarketing.
De quelle manière l’apport des Neurosciences cognitives contribue au Marketing? Depuis quelques décennies, l’étude du comportement des consommateurs et le développement du Marketing Sensoriel a permis de mieux cibler les besoins implicites des clients, notamment en touchant leurs préférences sensorielles.
Aujourd’hui, les apports de la technologie et de l’observation du cerveau (IRM, EEG) permet d’identifier les zones du cerveau qui sont touchées dans les processus de décision d’achat jusqu’à l’acte final.
En BtoB, cette approche est utile pour identifier les aspects de la négociation sur lesquels il faut être vigilant. En effet, il n’y a pas de décision sans émotion (Antonio Damasio). Ainsi, l’empathie et la lecture des émotions de nos interlocuteurs est essentielle pour obtenir l’engagement et l’envie de notre interlocuteur. Un axe principal est de comprendre les peurs cachées et les rassurer.
L’usage constructif et positif du NeuroMarketing est de développer sa proposition de valeur (Value Proposition) en identifiant les bénéfices et les gains que l’on peut apporter à son client, pour résoudre les problèmes qui ne sont pas de leur ressort. Par exemple, si vous proposez de la formation, la prise en charge du suivi du dossier de prise en charge de la formation permettra à votre client de se décharger de cette problématique qui n’est pas la leur.
Les échanges ont porté sur l’application du NeuroMarketing dans différents secteurs, et comment mieux appréhender les émotions de nos interlocuteurs pour leur donner envie de travailler avec vous.
